Hoe krijg je betere leads uit je netwerk?

Ondernemers en hun verkopers moeten telkens op zoek naar nieuwe klanten. Koude acquisitie is, zeker in de huidige tijden, een tijdrovend proces. Waarom krijgt de ene verkoper meer leads dan de ander?

Eigenlijk is het eenvoudig: maak er een gewoonte van om naar leads te vragen! 

Hoe kunt u meer en betere leads krijgen?

Dé manier om nieuwe namen en adressen te krijgen is via uw bestaande relaties en uw (tevreden) klanten. Via uw ambassadeurs in uw netwerk komt u sneller in contact met nieuwe relaties en mogelijke klanten.

Hieronder een paar tips hoe u dat doet:

 

Zorg voor een goede inleiding.

Waarom zou men u aan nieuwe leads willen helpen? Als u een (vertrouwens-) band hebt met uw relatie durf dan gerust aan te geven dat je behoefte hebt aan nieuwe relaties cq. klanten. Een goede relatie is bijna altijd bereid u te helpen en is vaak blij dat juist hij gevraagd wordt.

Wees specifiek

Als u iemand vraagt naar namen en adressen moet u specifiek zijn. Maak het de ander makkelijk door uw vraag eenvoudig maar toch specifiek te houden, bijvoorbeeld:

“Weet u nog drie bedrijven die zich bezighouden met …. ?”

Dan komen ze zeker met een antwoord.

Vraag zoveel mogelijk informatie

Alleen een naam en adres is voor u niet voldoende. Stel daarom aanvullende vragen. Hierdoor krijgt u een duidelijk beeld van de mogelijke problemen die bij die referentie spelen. Als u dan contact opneemt met de referentie kunt u zich beter positioneren.

Vraag of u zijn naam mag noemen

Het eerste contact met de referentie is een heel stuk warmer als u de naam van de aangever mag noemen. Maak in zo’n geval zelf de afspraak, laat dat niet over aan een secretaresse of assistent. Een afspraak maken is veel eenvoudiger als je het gesprek kan inleiden met “Uw [collega/ kennis/ vriend] heeft me vertelt dat ik met u contact op kan nemen over …..”

Vraag om hulp bij het maken van de afspraak

Als de aangever u ook nog wil helpen bij het maken van de afspraak, nemen uw kans exponentieel toe.

Snel reageren

Wees snel! Het staat namelijk heel erg slordig als u pas na een paar weken contact opneemt. Dat geldt des te sterker als de aangever zijn relatie heeft verteld dat u zult bellen. In dat geval wekt u de indruk dat het u niet zoveel kan schelen.

De aangever op de hoogte houden

Uiteraard doet u er goed aan om de aangever op de hoogte te houden van uw vorderingen.

Het geeft hem een goed gevoel. En als het niet lukt om de juiste persoon te bereiken,

Kan hij u alsnog een handje helpen.

Werk samen met anderen

Werk samen met collega’s, netwerkclubs en verkopers van andere bedrijven. Zolang u

niet met elkaar in concurrentie bent, kunt u elkaar op een fantastische manier aanvullen.

Referenties indelen

Lang niet alle referenties zijn even waardevol. Deel uw referenties in drie categorieën in:

  1. A) Heet = topprioriteit. U weet al veel over de referentie en u wordt geïntroduceerd door de aangever.
  1. B) Warm – U weet iets van de referentie en u mag de naam van de aangever noemen.
  2. C) Koud – U weet niets van de referentie en u mag de naam van de aangever niet noemen.

Zoek naar interne referenties

Maakt uw klant onderdeel uit van een groter geheel? In dat geval is het denkbaar dat hij

u namen geeft van mensen binnen zijn organisatie. Bijvoorbeeld: filiaalhouders, afdelingen met een eigen inkoopbevoegdheid en andere (zelfstandige) bedrijfsonderdelen.

Conclusie.

Waarom krijgt de ene verkoper veel meer referenties dan de ander? Heel eenvoudig: de verkopers die veel referenties krijgen, hebben er een gewoonte van gemaakt om er altijd naar te vragen!

Maak op een juiste manier gebruik van het netwerk van uw netwerk.

Met vriendelijke groet,

Jacques Bais

 

Salesquest is mede als bron gebruikt.

Delen is leuk