Acquisitie via je netwerk?

Acquisitie via je netwerk? Van kennis naar Relatie naar Opdracht.

Gemiddeld zijn vanaf de eerste kennismaking vier tot zeven gesprekken nodig om van kennis tot een relatie te komen en zaken te kunnen doen. Bedenk ook dat het je gegund wordt omdat men je beter hebt leren kennen en je sympathiek vind.

De gunfactor maak je zelf.

Een order wordt gegund, je moet in de gunst van een relatie komen om zaken te kunnen doen. Een echte relatie opbouwen die gebaseerd is op oprechte belangstelling in je relatie, die zijn zijn behoeftes welke informatie is voor je relatie belangrijk of interessant, niet alleen zakelijk maar ook wat hem of haar persoonlijk bezig houdt en waar je hem of haar mee kan helpen.

Dat houdt ook in dat je eerst zal moeten helpen of geven zonder daar direct iets voor terug te verwachten.

Serendipiteit: Niet gezocht en toch gevonden.

Een voorbeeld is dat een jaar geleden een dochter van een van mijn relaties moeite had stageplaats in marketing communicatie te vinden. Bedrijven hebben te maken met de economische situatie en er was veel aanbod van stagiaires. Na een korte belronde in mijn netwerk leverde dat twee gesprekken op die uiteindelijk tot een stageplaats hebben geleid.

Vorige maand werd ik gebeld door deze relatie om een netwerktraining te geven bij een van zijn relaties. Dit is ontvangen door te helpen en te geven. Dit is serendipiteit, niet gezocht en toch gevonden.

Van een kennis naar een relatie.

Maak je voor het eerst kennis met iemand, bijvoorbeeld op een beurs of businessclub, dan wordt veelal de beroemde elevator pitch uitgewisseld om van elkaar te horen wat je zakelijk doet. Leuk, vriendelijk en aardig. Om echt te weten wie de ander is en of je “iets voor elkaar kan betekenen” zal een interactief gesprek opgang moeten komen. Alleen door te vragen kan je daar achter komen. Vraag bijvoorbeeld naar “Hoe ben je in dit vak terecht gekomen” of “Wat doe je naast je werk”, er zijn mogelijkheden genoeg om meer over de ander te weten te komen. Wissel pas visitekaartjes uit als er een klik is.

Een visitekaartje zegt het eigenlijk al: zullen we bij elkaar op visite komen? Neem het initiatief en maak een afspraak voor een nadere kennismaking of bel binnen twee dagen om een afspraak te maken.

Netwerkers hebben oprechte belangstelling in de persoon, luisteren om de ander te kunnen helpen en geven zonder er direct iets voor terug te verwachten. Zakelijke netwerkers weten dat de kwaliteit van een relatie belangrijk is en bouwen relaties op voor de lange termijn.

Een advies aan de “verkoper” is: ga eerst “netwerken”, ga  zonder folders en documentatiemap naar je relatie, beschouw deze eerste afspraak n u eens niet als acquisitiegesprek, gebruik je ogen en oren probeer uit te vinden waar je de ander mee kan helpen.

Een eerste kennismakingsgesprek.

Zowel jij als je potentiële relatie kunnen zich voorbereiden door simpel even op internet de website te bezoek, de naam op “Google” in te tikken en te kijken naar profielen op bijvoorbeeld LinkedIn, Facebook, Twitter.

Een eerste kennismakingsgesprek is kennis uitwisselen, kennis verzamelen. Ogen en oren gebruiken, meer luisteren door te vragen dan te spreken. Een open houding, oprechte belangstelling, glimlachen en humor houden een gesprek levend. Wat leeft er, wat speelt er. Wat houdt de relatie bezig? Je zal erachter moeten zien te komen waar je hem of haar mee kan helpen (zowel zakelijk als persoonlijk). Door iemand te helpen op het persoonlijke vlak bouw je veel krediet op. 

Als je zelf niet kan helpen biedt dan aan de relatie in contact te brengen met iemand die dat wel kan.

Tijdens een eerste gesprek voel je intuïtief al aan of de “klik” goed is. Lichaamstaal en de klankkleur worden onbewust opgenomen. De klik kan dan een gevoel van sympathie worden. Luister naar je intuïtie om te bepalen hoe je verder gaat. Je gevoel zal je ook vertellen hoe je gesprekspartner er over denkt.

Vraag aan het einde van het gesprek of hij of zij het een goed of prettig gesprek vond en bedank de relatie voor het gesprek, maak eventueel direct een vervolg afspraak.

Als je tijdens het gesprek gezegd hebt iets voor de relatie te doen, doe dat dan zo snel mogelijk liefst nog dezelfde of de volgende dag.

Gemiddeld zijn vanaf de eerste kennismaking vier tot zeven gesprekken nodig om van kennis tot een relatie te komen en zaken te kunnen doen. Bedenk ook dat het je gegund wordt omdat men je beter hebt leren kennen en je sympathiek vind.

Met vriendelijke groet,

Jacques Bais

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Netcircuit | Acquisitie via je netwerk?Netcircuit | Acquisitie via je netwerk?Netcircuit | Acquisitie via je netwerk?Netcircuit | Acquisitie via je netwerk?Netcircuit | Acquisitie via je netwerk?Netcircuit | Acquisitie via je netwerk?
Scroll Up