Van kennis naar klant.

Hoe kom je van kennis naar relatie.

Een order wordt gegund, je moet in de gunst van een relatie komen om zaken te kunnen doen. Een echte relatie opbouwen die gebaseerd is op oprechte belangstelling in je relatie.

Een persoonlijk voorbeeld is dat een dochter van een van mijn relaties moeite had stageplaats te vinden in de marketingcommunicatie. Bedrijven hebben momenteel te maken met de economische situatie en er was veel aanbod van stagiaires. Na een korte belronde in mijn netwerk leverde dat haar twee gesprekken en uiteindelijk een stageplaats.  Door de relatie ben ik aanbevolen een van zijn klanten. Dit is ontvangen door te geven.

De essentie van netwerken is de oprechte aandacht en interesse in een ander.

Weet wat de potentiële klant bezighoudt. Wat zijn zijn/haar behoeftes, welke informatie is voor je relatie belangrijk of interessant, niet alleen zakelijk maar ook wat hem of haar persoonlijk bezig houdt en waar je hem of haar mee kan helpen. Om een sterke band op te bouwen zal je eerst moeten helpen of geven zonder daar direct iets voor terug te verwachten.

Netwerkers hebben oprechte belangstelling in de persoon, ze luisteren om de ander te kunnen helpen en geven zonder er direct iets voor terug te verwachten. Zakelijke netwerkers weten dat de kwaliteit van de relatie belangrijk is en bouwen aan relaties voor de lange termijn.

Van een kennis naar een relatie.

Maak je voor het eerst kennis met iemand, bijvoorbeeld op een beurs, businessclub of een onlinebijeenkomst, dan wordt veelal de beroemde elevator pitch uitgewisseld om van elkaar te horen wat je zakelijk doet. Leuk, vriendelijk en aardig.

Om echt te weten wie de ander is en of je “iets voor elkaar kan betekenen” zal een interactief gesprek opgang moeten komen. Alleen door te vragen kan je daarachter komen. Vraag bijvoorbeeld naar “Hoe ben je in dit vak terecht gekomen” of “Wat doe je naast je werk”, er zijn mogelijkheden genoeg om meer over de ander te weten te komen. Wissel pas gegevens of visitekaartjes uit als er een klik is.

Een visitekaartje zegt het al: zullen we bij elkaar op visite komen? Neem het initiatief en maak een afspraak voor een nadere kennismaking of bel binnen twee dagen om een afspraak te maken.

Een advies aan de “ras-verkoper” is: ga “netwerken”. Ga zonder folders en documentatiemap op bezoek, beschouw een eerste afspraak nu eens niet als acquisitiegesprek, gebruik je ogen en oren probeer uit te vinden waar je de ander mee kan helpen.

Bereid je altijd goed voor door even op internet de website te bezoeken, de naam op “Google” in te tikken en te kijken naar profielen op bijvoorbeeld LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter. Verdiep je in de persoon.

Het eerste kennismakingsgesprek is: kennis uitwisselen, kennis verzamelen. Ogen en oren gebruiken, meer luisteren door te vragen dan te spreken. Wat leeft er, wat speelt er. Wat houdt de relatie bezig? Je zal erachter moeten zien te komen waar je hem of haar mee kan helpen (zowel zakelijk als persoonlijk).

Door iemand te helpen op het persoonlijke vlak bouw je veel krediet op. Als je zelf niet kan helpen biedt dan aan de relatie in contact te brengen met iemand die dat wel kan.

Tijdens een eerste gesprek voel je intuïtief al aan of de “klik” goed is. Lichaamstaal en de klankkleur worden onbewust opgenomen. De klik kan dan een gevoel van sympathie worden. Luister naar je intuïtie om te bepalen hoe je verder gaat. Je gevoel zal je vertellen hoe je gesprekspartner er over denkt.

Vraag aan het einde van het gesprek hoe hij of zij het gesprek vond en bedank de relatie voor het gesprek, maak eventueel direct een vervolgafspraak.

Als je tijdens het gesprek gezegd hebt iets voor de relatie te doen, doe dat dan zo snel mogelijk liefst nog dezelfde of de volgende dag.

Gemiddeld zijn vanaf de eerste kennismaking vier tot zeven gesprekken nodig om van kennis tot een relatie te komen en zaken te kunnen doen. Bedenk dat een order je gegund wordt omdat men je kent, aardig vindt en vertrouwt.

Met vriendelijke groet,

Jacques Bais

 
 
Delen is leuk